チラシは効果がない!

ほとんどの塾経営者はそうおっしゃいます。

実際に大手の学習塾でも折込チラシに対する反応は0.03%程度と言われています。

だから10,000枚のチラシを撒いて3件の問い合わせがくるという確率です。

1,000枚程度撒いて問い合わせが来ないのは当たり前といえば当たり前なんです。

実際にはチラシで上手く集客をしている学習塾もたくさんあります。

今回はどういうチラシが効果が出ていて、どんなチラシがダメなのかをお話ししていきたいと思います。

成功例はたまたまということもありますが、失敗例はほとんど同じ原因です。

失敗を知ることで何か上手くいくヒントが見つかるかもしれませんね。

失敗する生徒募集チラシ

チラシでの集客に失敗している場合のほとんどが、

  • ちょっと撒いて反応が無いと諦める
  • 他の塾と同じようなチラシ
  • 自分目線のチラシ
  • 全てを説明しようとしているチラシ
  • 信用ならないチラシ

心当たりはありませんか?

ちょっと撒いて反応が無いと諦める

先ほどもお話ししましたように、チラシの反応率は0.03%程度です。

10,000枚のチラシを撒いて3件反応がくればいいという感じです。

ですから1,000枚程度のチラシを撒いて反応がないからと諦めてしまうのは勿体無いんです。

また、地名度があるならともかく、全く無名の弱小塾であればなおさら1度だけでなく何度もチラシを巻く必要があります。

巻く方法も折込チラシだけでなく、

  • ポスティング
  • ヤクルトレディーに依頼
  • 郵便の同梱
  • 牛乳配達に頼む
  • 保険レディーに依頼する

など、配布する方法は沢山あります。

新聞折込で反応が全くないからとやめるのではなく、色々なパターンを試してみましょう。

他の塾と同じようなチラシ

よく見る学習塾のチラシを参考にしたりしてチラシを作っていませんか?

同じようなチラシは埋もれてしまい、すぐにゴミ箱行きです。

弱小学習塾の戦略としては、目立つこと、他とは何か違うと思ってもらうことが大切なんです。

自分目線のチラシ

よく見るチラシが「生徒募集!」と大きく書いてあるチラシです。

一生懸命入る塾を探している人ならまだしも、ほとんどの人にはあなたの塾が生徒を募集していようがいまいが興味はありません。

それよりも、入ることでどんなメリットが得られるのかが大事です。

さらに言えば、自分の言いたいことだけ書かれたチラシはゴミ箱に直行となるのは当然ですね。

自分がチラシを受け取る時には気付くのに、実際に自分でチラシを作るとなると気が付かないものなんです。

全てを説明しようとしているチラシ

これもよく見かけます。

授業時間や授業料、生徒がどこどこの高校に合格したとか、その他もろもろとにかくすごい情報量が盛り込まれたチラシです。

そもそも、チラシを配って何をして欲しいのでしょう?

チラシを配って「お願いです、入塾させてください」と言わせたいのでしょうか?

はい、絶対に無理ですね。

チラシの本来の目的は問い合わせをしてもらうことです。

問い合わせをしてもらって、体験授業なりを受けてもらうのが目的なはずです。

全てを記載する必要がどこにあるのでしょう?

情報が多すぎると人は拒否反応を示します。

信用ならないチラシ

人は広告を信用しません。

だから信用させるためには様々な工夫が必要なんです。

信用をしてもらうためには

  • 証拠
  • 権威

が必要です。

これらについては後ほどお話をいたします。

広告の3つの壁

広告や看板、チラシなどには3つの壁があると言われています。

  • 読まない
  • 信じない
  • 行動しない

この壁をなんとか突破しようと様々な方法が世の中では考えられています。

読まない

毎日ポストに投函されるチラシ、折り込みチラシ、あなたはどれだけ読みますか?

大抵はそのままゴミ箱行きにしていると思います。

自分ではすぐに捨ててしまうのに、チラシを作る側になると

  • ちゃんと読んでもらえるはず!
  • この内容を理解してもらえるはず

なんて勝手な思い込みをしているものです。

生徒募集と書かれたチラシをちゃんと見る人がどれだけいるでしょうか?

学習塾を真剣に探している人以外はたとえ目にしたとしてもゴミ箱直行です。

それでも何とか読んでもらうためには、ヘッドライン(キャッチコピー)を魅力的なものに変えなければなりません。

デザインも新聞の様なものは読まれません。見やすく疲れないものにする必要があります。

タイミングも重要です。いつあなたの塾への需要が出るのかを見計らってチラシを捲く必要があります。

信じない

人は広告を信用しません。広告慣れしているんですね。

どんなにいいことが書いてあったとしても

「どうせ広告でしょ」

そう思ってしまうのです。

テレビショッピングをご覧になればわかりますが、販売員が説明するだけでなく利用者の声や映像を頻繁に使いますよね。

使用者の声、お客様の声は信用しない壁を壊す一つの方法です。

お客様の声を集める事はとても大事です。

社会的信用も必要です。地域一番とか何か、設立15年、述べ生徒数1,000人などというのでもいいですね。

何かご自身の塾で社会的信用に当たるものがあるか考えて見ましょう。

実際の授業の様子や先生のプロフィールを公開するのもいいですね、

情報公開をする事で少しでも信頼をしてもらう工夫が必要です。

行動しない

オファーを強くしないと見向きもされません。

どうしても欲しくなる、申し込まないと損をするオファーを考えましょう。

緊急性・限定性も重要です。

いつでも申し込める=申し込まないとなります。

行動をうながすための入り口を増やすことも大事です。

電話、メール、問い合わせフォームなど色々な申し込み方法を準備しましょう。

例えば1ヶ月間無料だとか、思う様な結果が出せなかったら授業料をお返ししますの様な保証をつけると反応率が上がります。

ターゲットを絞る

これもやりがちな間違いなのですが、誰にでも届くようなメッセージを書こうとしてしまうパターン。

誰にでも共感をしていただけるつもりが誰にも届かないというチラシになっているのです。

ペルソナという言葉がマーケティング用語でありますが、ターゲットを絞って行かないと響くメッセージにならないのです。

何歳のお子さんを持ったお母さん向けなのか、受験を考えているお父さん向けなのか、英語教育に興味のあるお母さん向けなのか、子供が苦手な数学を克服させたいお母さんなのか・・・

細かく設定をする事でチラシに書く内容も変わってくるのです。

チラシの役割

先ほども少し説明をしましたが、これをわかっていない塾長さんが山ほどいらっしゃいます。

一つ目の役割は新聞折り込みやポスティングで配布することで、営業マンとなって、あなたの代わりにあなたの塾のことを伝える役割です。

ここでも多くの塾長さんが間違いをおかします。

自分の塾の自慢話をふんだんに記載したチラシを作ってしまいます。

そんなものを誰が見たいと思いますか?

受け取る側なら気付くのに、作る側だと気付かないんです。

本来は営業マンであればお客様の需要を聞き出し、信頼関係を築き、それから営業トークに入ります。

でもチラシにはお客様の声を聞き、信頼関係を築く能力はありません。

つまり様々な見込み客となる人に合わせた営業をする事はできないんですね。

そこで前章のターゲットを絞るということが大切になるのです。

もう一度チラシの役割を考えてみましょう。

一番の目的は問い合わせをしてもらう事ですよね。

よく申込欄が書かれたチラシをみますが、よほど地域で信頼されていて順番待ちになっているとかでない限りチラシに申込欄は必要ありません。

チラシの目的は問い合わせをしてもらう事!

ただこの1点です。

問い合わせをしてもらい、無料体験なり無料授業なり個別面談なりをして入塾してもらうのです。

テレビの宣伝でもよくありますが、サンプルを渡すわけです。

直接販売するのではなく、ハードルの低い行動を促すようにして信頼関係を構築してから営業トークに入らなければいけません。

資料請求の形で見込み客を集め体験授業へというのが一般的ですが、一般的すぎでこれもゴミ箱へ直行です。

信頼関係を築くためのツールとしてのチラシ

ここまではよくあるスクール集客方法として多くの学習塾が行なっている事です。

多くの学習塾がやっている=埋もれるわけですね。

【参照記事】生徒募集方法をシステム化しなければ、継続して生徒は集まらない

でも書きましたが、集客の流れをあらかじめ作っておくことがとても大事です。

チラシは集客システムの1ツールでしかないのです。

そこでチラシを信頼関係を築くための入り口として考えてみます。

そもそも絞ったターゲットはどんな悩みを持っていて、どんなことを解決したいと思っているのでしょう?

  • 学校の授業についていけない
  • 成績が下がった
  • テストで平均点が取れなくなった

色々な悩みがあるはずです。

その中から1つだけ悩みを解決してあげられる方法をまとめてワードで作成し、PDFという形式で保存をしておきます。

そしてチラシには、そのレポートをプレゼントすることを前面に出しておきます。

ダウンロードはQRコードを記載したサイトにスマホでアクセスをしてもらい、メールアドレスとお名前を入力してもらうか、Line登録をしてもらうことでプレゼントする形にしておきます。

細かい設定などはここでは説明を省きますが、

チラシを単独で使うのではなく、ホームページと連動させて、メールアドレスなどを取得できる仕組みを構築するのです。